Verkaufsstrategie Downselling

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Steigerung des Verkaufs und der Verkaufsoptionen zu erreichen. Gerade im Premiumsegment sind niedrige Verkaufsquoten aus verschiedenen Branchen bekannt. Die Beispiele reichen vom Bäcker "um die Ecke" über den Elektrofachhandel bis hin zum Automobilhersteller. Hier kommt es darauf an, den Kunden nicht in Schubladen zu packen, sondern mit einer Strategie und Motivation hohe Verkaufszahlen anzustreben.

Am Beispiel vom Elektrofachhandel wird dies am deutlichsten. Dieser führt ein großes Sortiment an Notebooks. Angefangen beim Economyprodukt für die Masse bis hin zum Businessprodukt für den gehobenen Kundenkreis. Hinzu kommen lokale und oder zeitlich begrenzte Angebote. Dies ist die Basis mit der ein Berater oder Verkäufer an den Kunden gehen kann.

Bevor wir uns allerdings darauf einschießen, direkt das teuerste Premiumprodukt anzubieten, kommt es auf eine gute Bedarfsanalyse an. Diese muss umfassend und nah am Kunden sein, damit dieser das nötige vertrauen hat, sich auf weitere Gespräche über Extraverkäufe einzulassen und so einen höheren Preis zu akzeptieren. (Mehr zum Thema Bedarfsanalyse findet Ihr hier.)

Ist die Bedarfsanalyse abgeschlossen, geht es darum, dem Kunden das höchstmögliche und am nähsten zum Kundenwunsch orientierte Produkt zu präsentieren. In unserem Beispiel, kann dies ein Notebook mit gewissen Mindestanforderungen an Bildschirmgröße und Prozessorleistung sein.

Das Worst Case Szenario sieht in diesem Falls so aus, das der Kundenberater vorschlägt, ein aktuell reduziertes Produkt zu kaufen, das den Minimalanforderungen genügt, beispielhaft 450 Euro. Sollte der Kunde jetzt allerdings nachfragen, was wir Ihm noch anbieten können zu einem günstigeren Preis, sind wir der Problematik gegenübergestellt, ihn in seinen Mindestanforderungen zu drücken, was meist zu einem Abbruch des Verkaufsgesprächs führt.

Die Fehlerquelle mit dem günstigsten Produkt anzufangen ist offensichtlich. Wir können so keine alternativen anbieten und müssen den zahlungswilligen Kunden alternativlos ziehen lassen.

Das Best Case Szenario sieht in diesem Fall genau gegenteilig aus. Der Kundenberater schlägt ein hochwertiges Produkt vor das leicht über den Mindestanforderungen ist. So ist man nach unten frei für Verhandlungen und kann versuchen, den größtmöglichen Gewinn zu generieren.

Der Effekt der hier greift ist der der persönlichen "Schmerzgrenze", die jeder Kunde sich selber setzt, bewusst oder unbewusst. Sobald diese unterschritten ist, wird ein kaufwilliger Kunde zuschlagen. Es ist psychologisch so, dass es leichter ist, diese Grenze von oben nach unten abzutasten, als zu versuchen, sich von unten nach oben durchzuarbeiten.

Angenommen der Kunde hat sich 800 Euro als Grenze seiner ausgaben festgelegt. Dann ist es schwer diese Grenze zu überschreiten, wenn auch nicht gänzlich unmöglich. Tasten wir uns also von Geräten ab 1200 Euro abwärts. Irgendwann werden wir an den Punkt kommen, an dem der Kunde verhandlungsbereiter wird. Wir merken dies durch aktives Nachfragen und eine offenere Kommunikation. Haben wir also 2 Geräte, eines für 780 Euro (Gerät 1) und eines für 810 Euro Gerät 2) können wir also nun argumentieren, das Gerät 1 gerade einmal 30 Euro günstiger ist als Gerät 2 und Gerät 2 "über folgende Zusatzfunktionen ..." verfügt. Hier helfen uns dann enthaltene Zusatzfunktionen den Mehrwert des Produktes abseits der Mindestanforderungen zu erklären.

Würden wir die Argumentation nun von der anderen Seite aufrollen, wird es schwieriger, einen höheren Verkauf zu erzielen. Das Gerät 2 kostet gerade einmal 30 Euro mehr und "verfügt über folgende Zusatzfunktionen ...". Die Kernaussage zu den Zusatzfunktionen bleibt gleich, ebenso die Preisdifferenz, allerdings hat der Kunde sich meist bereits mit dem Produkt unter seiner persönlichen Grenze arangiert, weshalb ein Upselling fast unmöglich ist.

Wer also folgende Zusammenhänge für sich nutzt und kombiniert anwendet, kann nicht nur seine Verkaufsquote steigern, sondern auch die Qualität seiner Verkäufe. Dies führt zudem zu zufriedeneren Kunden und langfristigen Kundenbindungen unabhängig von der handelnden Branche.


Ihr interessiert euch für Kommunikation? Weitere Themen findet Ihr in meinem Blog. Bei Fragen zum Themen wendet euch gern über die Kommentar-Funktion an mich.

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